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話說東漢時(shí)有一個(gè)名人叫薛勤，有一天，他到陳蕃家做客，薛勤一邊與陳蕃寒暄，一邊隨意走進(jìn)了陳蕃的書房。一看屋子里書扔得到處都是，墻角掛滿了蜘蛛網(wǎng)，連空氣也顯得污濁。薛勤皺著眉頭說：“年輕人，屋子這么亂，為何不打掃打掃呢？”陳蕃滿不在乎的回答：“大丈夫的事業(yè)要干的轟轟烈烈，哪有心思來打掃一間小小的書房呢？”薛勤想：此人年少卻立有大志，可連自己的書房都不打掃，怎樣去掃天下？于是他就說：“年輕人，你很有大丈夫的氣概，但你連書房都不打掃，又怎能去掃天下？”薛勤走后，陳蕃沉思起來，覺得他的話很有道理。這就是我們平常所說的“一屋不掃何以掃天下？的典故。意思是說小事都做不好怎么能做大事？
年輕人大多都志氣遠(yuǎn)大，都想做大事，這是好事，正如諸葛亮所言,年輕人就當(dāng)“志存高遠(yuǎn)！”然而，就是因?yàn)橹練膺h(yuǎn)大，所以80%以上的年輕人都不想做小事。不想做好小事，認(rèn)為小事不值得自己投太多的精力去，可偏偏大事又做不來，更做不好！我沒有認(rèn)真研究過80后和90后的年輕人，不過以我遇到的一些他們來看，卻有一大部分人對(duì)做小事是不認(rèn)真的。在招收業(yè)務(wù)員時(shí)，我常見到他們把簡(jiǎn)歷表用電腦做得很漂亮很好看，這大多是從網(wǎng)上下載下來的，可是臨時(shí)叫他們制作或是填寫一份簡(jiǎn)歷表時(shí)，卻是馬馬虎虎。我一般不太喜歡看做好的簡(jiǎn)歷表，我都要求他們當(dāng)面做一份簡(jiǎn)歷表，這原因主要是要看他們對(duì)待工作的認(rèn)真態(tài)度，假如他們對(duì)自己的求職簡(jiǎn)歷表都不認(rèn)真填寫，你覺得他們以后會(huì)認(rèn)真對(duì)待工作嗎？
小事做不好，大事也很難做得令人滿意，這應(yīng)該是可以成正比的邏輯推理。所以，所有的人都得先把小事做好、管好，管好了小事你才能管大事！
業(yè)務(wù)員要從學(xué)會(huì)管理好自己的掛包開始。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有一個(gè)掛包，包內(nèi)都裝有一些諸如筆記本、筆、剪刀、文件夾、價(jià)格表、客戶明細(xì)資料表、收據(jù)、特價(jià)牌、收款單、對(duì)賬收款時(shí)間表、公司簡(jiǎn)介等資料。資料一多，業(yè)務(wù)員就會(huì)亂。有的業(yè)務(wù)員的掛包亂七八糟，要找一份文件需要很長(zhǎng)時(shí)間。因?yàn)樗麄儧]有把文件分類好，沒有每天整理文件袋的習(xí)慣，因此，他們對(duì)工作也沒有什么條理，沒有什么思路。思路不清晰，闡述問題自然不流暢，客戶聽起來肯定沒有勁，公司方案就難以實(shí)施，工作就很難做好。因此，每天整理文件包，把文件分門別類整理好，養(yǎng)成一個(gè)有條理、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和自我管理工作的好習(xí)慣，這是業(yè)務(wù)員自我管理的開始。
業(yè)務(wù)員從管好一家門店開始。門店無論是你自己開拓的也好，別人開拓的也罷，你能管理好一家門店，其它門店我相信你也能把它管理好。管理門店的訣竅是管理好陳列、促銷、和服務(wù)。
業(yè)務(wù)員管理門店首先要從產(chǎn)品陳列開始，陳列是否全品項(xiàng)？是否明顯？是否突出？位置好不好？主次有沒有？?jī)r(jià)格牌有沒有？?jī)r(jià)格是否過高過低？產(chǎn)品新鮮度？在陳列上你可以判斷你的產(chǎn)品賣相如何？是否好賣？也可以判斷這家店對(duì)產(chǎn)品陳列的研究程度和管理意識(shí)、管理水平。大公司里面都有要求按公司的陳列手冊(cè)執(zhí)行，但是實(shí)際上每家店都不一樣，不太可能按公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。只能因地制宜教導(dǎo)業(yè)務(wù)員按標(biāo)準(zhǔn)盡量和門店洽談好把陳列執(zhí)行好。本人常常要求下面經(jīng)理人把有我們自己產(chǎn)品的門店一定要做到第一或者第二。這叫第一、第二策略。不能做到第一和第二的門店，一律不做！
其次，管好促銷�，F(xiàn)在門店的實(shí)際情況是沒有促銷就賣不動(dòng)產(chǎn)品，促銷是必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，但是，促銷的好壞取決于促銷的主題是否突出，目的是否明確，形式是否新穎和吸引顧客，執(zhí)行是否可行和到位。
這都是每一個(gè)促銷活動(dòng)需要考慮的問題。我們?cè)谑袌?chǎng)上常常見到的促銷都是特價(jià)+堆頭+快訊，目的不明確，形式單調(diào)、缺少吸引力，不能引爆市場(chǎng)。但另外一些產(chǎn)品促銷則不同，他們對(duì)新品可能采用一些試用、試吃、試穿等，對(duì)舊品則采用購(gòu)滿一定額度抽獎(jiǎng)旅游、送名貴商品等。還有的公司實(shí)施購(gòu)買產(chǎn)品提建議的現(xiàn)場(chǎng)送獎(jiǎng)品，其實(shí)這也是一種不失為良好推廣方法。
再次就是服務(wù)。我們把營(yíng)銷的所有活動(dòng)都可以定義為服務(wù)，無論是針對(duì)下游客戶還是消費(fèi)者，我們都應(yīng)該是服務(wù)，只有通過服務(wù)才能把我們營(yíng)銷工作做得更好。對(duì)于門店的服務(wù)主要有三類：一類是對(duì)采購(gòu)的服務(wù)。采購(gòu)都有任務(wù)，都有考核，我們的服務(wù)就是站在他們的角度思考問題，為他們的指標(biāo)達(dá)成而服務(wù)，比如是銷量的達(dá)成，利潤(rùn)的達(dá)成，產(chǎn)品線的達(dá)成等。第二類就是對(duì)門店管理人員的服務(wù)。門店管理人員很多對(duì)陳列的標(biāo)準(zhǔn)、陳列的方法并不是很懂，所以，我們對(duì)人員管理、產(chǎn)品管理、衛(wèi)生管理、貨架布局等都可以提一些建議。和門店管理人員進(jìn)行一些聯(lián)誼活動(dòng)，做一些管理交流。第三類就是對(duì)超市賣場(chǎng)后勤的服務(wù)。下訂單、送貨、退換貨、對(duì)賬、結(jié)款、信息交流，這些工作都需要服務(wù)。有時(shí)候這些環(huán)節(jié)都是實(shí)際操作上的環(huán)節(jié)，作為業(yè)務(wù)員一定要把這里的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要認(rèn)真服務(wù)好。大部分業(yè)務(wù)員都可能浮在面上每次都是找到采購(gòu)，以為所有的工作采購(gòu)都能搞定；采購(gòu)不是神仙，沒有三頭六臂，也沒有那么多時(shí)間為你一個(gè)廠家一個(gè)供應(yīng)商做完所有工作。
業(yè)務(wù)員從管好一個(gè)經(jīng)銷商開始。業(yè)務(wù)員要管好一個(gè)經(jīng)銷商，其實(shí)就是服務(wù)好這個(gè)經(jīng)銷商，無論經(jīng)銷商是大的經(jīng)銷商還是小經(jīng)銷商，他們都是你的米飯班主，他們雖小但還是比你強(qiáng)，至少他們是老板。所以，我們不能犯渾，以為自己廠家大，就認(rèn)為別人不如你，如果犯上了這種思想，那你就有可能從主觀上錯(cuò)看經(jīng)銷商，往下的工作你就很難順利展開。服務(wù)好經(jīng)銷商的第一步就是學(xué)會(huì)規(guī)劃市場(chǎng)，規(guī)劃市場(chǎng)要多傾聽經(jīng)銷商的意見，要多考察本地市場(chǎng)，要認(rèn)真分析市場(chǎng)特性和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段與方法，不要盲目地一刀切，上司說怎么樣你就怎么樣，公司叫你往東你就往東，這樣的業(yè)務(wù)員很難能做好一個(gè)市場(chǎng)，他們頂多就是一個(gè)“合格人員”，很難做成優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。第二步是協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)。開拓市場(chǎng)是要對(duì)本地市場(chǎng)的零售終端分布有一個(gè)詳細(xì)的了解，比如佛山市大大小小總共有500多家超市，分別分布在佛山5個(gè)區(qū)，其中5家店以上的連鎖有13家，它們的銷量占比占30%以上。協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)時(shí)，我們要有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，到底哪些場(chǎng)我們要賣進(jìn)，哪些場(chǎng)可以緩一步。第三步才是傳遞公司政策，幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品、分析價(jià)格、分析促銷、分析業(yè)務(wù)人力資源、分析物流。不過現(xiàn)實(shí)中大多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員都是走馬觀花式的，到了經(jīng)銷商那里與經(jīng)銷商閑坐一會(huì)、閑聊一番、閑吃一頓、閑玩一趟，幾乎都沒有什么深入到位的東西。比如對(duì)每月銷售的回顧，每月促銷的落實(shí)，每月產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的評(píng)估，每月利潤(rùn)的分析等等，這些工作都沒有具體化、數(shù)據(jù)化分析。這估計(jì)很難叫得上“服務(wù)”二字了。
管理，很多人都不知道從何開始，但依筆者看，管理就是要從管好每一件小事開始，管好自己手中每天的每一件小事。小事管好了，慢慢延伸，你就可以管大事了！
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